B端客戶與C端客戶的不同
B端客戶的產(chǎn)品價格高，轉(zhuǎn)化率低，客戶數(shù)量少，服務(wù)周期長。
所以， 在這種情況下，To B企業(yè)需要讓客戶對自己產(chǎn)生足夠的信任度和效果，才能讓企業(yè)與客戶之間保持長期穩(wěn)定的合作，以獲取更多的訂單（復(fù)購）。
當(dāng)然我們也需要知道目標(biāo)客戶是誰？客戶的行業(yè)，規(guī)模，所在地區(qū)。這樣才能得到精準(zhǔn)的用戶群體。
獲得銷售線索的渠道頗多，企業(yè)需要在眾多渠道中，挑選*適合自己的打法，在預(yù)算內(nèi)做到轉(zhuǎn)化*大化。如何制定一個合理的銷售方案，離不開企業(yè)對自身產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。
假如你的產(chǎn)品對于市場是個新產(chǎn)品，用戶心智尚未培養(yǎng)，那你在確認品牌定位后，加大在互聯(lián)網(wǎng)推廣上投入，一刀切的讓市場認識你的產(chǎn)品。傳統(tǒng)制造業(yè)更加應(yīng)該趕上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，開啟線上營銷。
下面先講下目前市場上主要獲取銷售線索的幾種方式：
一是側(cè)重是是通過有價值的內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶，營銷方式主要有搜索引擎，社交媒體，流量推薦等。此方式旨在吸引客戶，用戶定位會更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也比較高。
二是通過廣告宣傳，紙質(zhì)廣告，電子廣告，營銷郵件等向公眾推送信息。此類因為面向用戶群廣，所以轉(zhuǎn)化率低。
基于Implisit數(shù)據(jù)來看，在B2B銷售中，*佳的渠道是員工和客戶推薦以及企業(yè)網(wǎng)站和社交渠道，該渠道在用戶轉(zhuǎn)化率和線索轉(zhuǎn)換成交易耗時上都表現(xiàn)優(yōu)異。
地推的方式被很多企業(yè)采用，我們經(jīng)常會遇到有人在掃樓做推廣，送蛋糕試吃都屬于地推。地推模式比較適合2C企業(yè)，對于2B企業(yè)而言并不是有個有效獲客的途徑。但企業(yè)也有提高效率的方式，例如如電子地圖圍欄的技術(shù)，事先圈定商圈，和每棟寫字樓里的客戶。
這樣做有一個很大的好處：業(yè)務(wù)人員在陌拜前，可事先知道樓宇里公司的名稱、行業(yè)、經(jīng)營范圍等，針對性的制定好日度/周度的陌拜策略。這樣，業(yè)務(wù)人員可以用同樣的時間成本，拜訪更多的客戶，提高拜訪的質(zhì)量，使之拜訪效率*大化。
企業(yè)通舉辦各類展會，交流會，讓同事參加業(yè)內(nèi)活動宣講，在提高影響力的同時，吸引潛在用戶。舉辦交流時可以讓合作伙伴邀請業(yè)內(nèi)用戶，也是擴展銷售線索，促進成單的一個有效方式。近幾年宣講活動也逐步從線下變成了直播，線上開課，專業(yè)平臺內(nèi)容分享的形式。打造業(yè)內(nèi)KOL的同時，提高企業(yè)軟實力。
5.資源互換
一般是企業(yè)與企業(yè)間，基于某種利益之間的資源互換，*常見的就是純粹的資源交換，我從你那里獲取一些我沒有的客戶，你從我這里獲取一些你沒有的客戶。當(dāng)然，企業(yè)之間也可以商定其他交換的條件。
另外一種采用捆綁銷售的方式，如：客戶購買A企業(yè)產(chǎn)品，額外獲得B企業(yè)產(chǎn)品使用的機會，這個時候A和B都可獲得該客戶，反之，也一樣。
建議找目標(biāo)客戶群重疊但又沒有競爭的企業(yè)，以*小成本甚*0成本的方式合作，互補資源，實現(xiàn)雙贏。
企業(yè)圈定意向客戶范圍后，通過各類渠道購買意向客戶的有效聯(lián)系方式。一般購買渠道可以支持企業(yè)向客戶投放問卷，可根據(jù)問卷結(jié)果購買意向客戶聯(lián)系方式。
這種方式獲得的客戶安全可靠，優(yōu)點是可以獲得完整的企業(yè)名稱、行業(yè)、規(guī)模以及經(jīng)營狀態(tài)等；缺點是聯(lián)系方式可能是注冊代理公司的電話或者完全打不通的電話。
線索評分機制，是企業(yè)在完成銷售線索導(dǎo)入后，通過大數(shù)據(jù)對各渠道的線索質(zhì)量進行精細化的管理，通過用戶畫像，用戶行為（頁面訪問，詢價等行為），聯(lián)系人職務(wù)（CTO/CEO）等信息，對用戶進行評分。通過線索評分機制，可以使銷售人員聚焦在高質(zhì)量的銷售線索上，不會把時間浪費在那些不合適或沒準(zhǔn)備好的潛客身上，從而提高銷售線索的轉(zhuǎn)化率。
漏斗模型是目前*常用的數(shù)據(jù)分析模型之*，銷售漏斗跟蹤了從銷售線索從獲取到關(guān)閉的全流程。企業(yè)需要對銷售路徑上的各個轉(zhuǎn)化率進行監(jiān)測，根據(jù)不同渠道轉(zhuǎn)化情況，調(diào)整自己的營銷策略：
a.銷售線索：通過各種渠道獲得的銷售線索信息
b.有效客戶：經(jīng)過線索評分，或者電銷團隊溝通后，有明確需求的客戶群體
c.客戶接觸期：由銷售進行定期溝通，組織客戶拜訪，產(chǎn)品演示等
d.客戶談判：雙方就產(chǎn)品使用達成共識，就產(chǎn)品價格等處于談判階段
e.簽約成單：完成合同簽署
f.項目開展：項目開展期
g.收入確認：收到客戶打款后贏單
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